Como vender para lojista: preço de atacado sem trabalhar no prejuízo

A mensagem chega no direct numa terça-feira: "Oi! Tenho uma loja de presentes e adorei suas velas. Qual o preço para revenda? Pensei em levar umas 20." Muita gente responde na hora com "10% de desconto" e só descobre no fim do mês que vendeu bastante e lucrou quase nada. Preço de atacado não é o preço de varejo com um desconto chutado: é outra conta, com outros custos e outra margem.

Por que o lojista não paga o preço do varejo

O lojista compra para revender e precisa ter lucro em cima da sua peça. A prática comum no comércio é que ele coloque na prateleira um preço de 1,5 a 2 vezes o que pagou. Se você cobra R$ 40,00 no varejo e ele revende por esse valor, ele só aceita pagar algo entre R$ 20,00 e R$ 27,00. Ao mesmo tempo, o seu preço de varejo existe para cobrir custos que, na venda em volume, você não tem. É nesse espaço apertado que a conta precisa fechar.

O que muda no custo quando você vende em atacado

Alguns custos do varejo desaparecem ou caem; outros aparecem. Antes de montar a tabela, revise cada linha:

• Taxa do canal: na venda direta ao lojista não há comissão de marketplace nem taxa de maquininha de cartão, se você receber por Pix.
• Embalagem de presente e atendimento: uma caixa para 20 peças custa menos por peça do que 20 embalagens individuais bonitas, e você responde uma conversa em vez de vinte.
• Material em escala: comprar insumo para um lote grande costuma baixar o custo unitário.
• Prazo e capital parado: o pedido grande exige comprar material antes de receber. Se o pagamento for parcelado ou "na entrega", você financia o lojista.
• Frete: costuma ser por conta do lojista ou entra como linha separada no orçamento. Nunca esconda no preço sem calcular.
• Seu tempo de produção: não diminui só porque o pedido é grande, a menos que você ganhe ritmo de lote de verdade. Veja como chegar ao valor certo em como calcular o custo da hora de trabalho.

A conta do atacado, passo a passo

Use a mesma fórmula do site: preço = custo ÷ (1 − margem − taxa do canal). A diferença é que, no atacado, a taxa do canal costuma ser zero e a margem desejada é menor, porque você ganha no volume.

Exemplo com uma vela cujo custo total (material, mão de obra e rateio de custos fixos) é de R$ 24,00 na venda avulsa:

Varejo: R$ 24,00 ÷ (1 − 0,30 − 0,10) = R$ 24,00 ÷ 0,60 = R$ 40,00

Ali entram 30% de margem e 10% de taxas e embalagens extras. Agora o atacado, em lote de 12 peças, em que o material fica 10% mais barato (custo de R$ 21,60) e não há taxa de canal, com 20% de margem:

Atacado (12 un.): R$ 21,60 ÷ (1 − 0,20) = R$ 21,60 ÷ 0,80 = R$ 27,00

Repare no que aconteceria com o desconto "de olho". Se você desse 50% sobre os R$ 40,00 do varejo, cobraria R$ 20,00 por uma peça que custa R$ 24,00 ou R$ 21,60: prejuízo em todas as unidades, e quanto mais o lojista comprar, mais você perde.

Comparando varejo e atacado lado a lado

No atacado você ganha menos por peça, mas o pedido de 12 unidades gera R$ 324,00 de faturamento e R$ 64,80 de lucro, de uma só conversa e uma só entrega.

Tabela de preços por faixa de quantidade

Em vez de negociar caso a caso, tenha uma tabela pronta. Quanto maior o lote, menor o custo unitário de material e de tempo de preparação, e o desconto só pode acompanhar essa queda real:

Confira a conta: R$ 20,40 ÷ 0,80 = R$ 25,50 e R$ 19,20 ÷ 0,80 = R$ 24,00. E para o lojista? Revendendo a R$ 40,00 ele fica com R$ 13,00 por peça no primeiro lote (32,5% do preço) e R$ 16,00 no maior (40%). Dá para ele trabalhar, e você continua com lucro.

Como aplicar no seu catálogo

1. Calcule o custo unitário de cada lote. Se você nunca comprou material em quantidade, estime com orçamento de fornecedor antes de prometer preço.
2. Defina um pedido mínimo. Abaixo de uma quantidade, vale o preço de varejo. O mínimo protege seu tempo.
3. Escolha uma margem de atacado e não abaixo dela. Se 20% é o seu piso, é o piso para todo mundo.
4. Separe frete, prazo e personalização. Logomarca do lojista na embalagem, por exemplo, é serviço cobrado à parte.
5. Peça sinal. Para pedido sob encomenda, receba uma entrada antes de comprar material.
6. Revise o preço de varejo de tempos em tempos. Se o seu varejo está baixo, o atacado herda o erro. Veja os 7 sinais de que seu preço está baixo.

Modelo de resposta para o lojista

"Oi! Que bom que gostou. Trabalho com tabela de atacado a partir de 12 unidades: de 12 a 23 unidades, R$ 27,00 cada; de 24 a 49, R$ 25,50; a partir de 50, R$ 24,00. O prazo de produção é de 10 dias úteis, o pagamento é 50% na confirmação e 50% antes do envio, e o frete é calculado à parte. Posso te mandar o catálogo completo?"

Se o cliente pedir um desconto além da tabela, responda com algo que o preço comporta: mais unidades, pagamento à vista ou um pedido recorrente, nunca uma redução de margem sem contrapartida. Para ajudar a conversa sobre valor, leia também o que responder quando o cliente diz que está caro.

Quando não vender no atacado

• Quando a peça é muito trabalhosa e o seu tempo não ganha escala: o atacado vira trabalho de varejo com preço de desconto.
• Quando o lojista quer pagar em 60 ou 90 dias e você precisa do caixa para comprar material.
• Quando o valor da tabela já deixa o produto sem margem para o lojista revender. Nesse caso o produto talvez seja só de venda direta.
• Quando a demanda do pedido atrapalha sua capacidade e você precisaria recusar clientes de varejo que pagam melhor.

Para simular o seu produto com os seus números, use a calculadora de preço: troque a margem, zere a taxa do canal e veja o piso do seu atacado em segundos.